面倒な見込み顧客育成はもう不要! 1か月以内で成約に持ち込む超効率的セミナー営業の進め方とは

素晴らしい商品・サービスを持っているベンチャー企業でも顧客開拓に悩まれている企業様は多いです。
例えばこんなことを思ったことはありませんか?
「展示会・広告・SNSでリードを集めて育成しても、なかなか案件化しない」
「案件化率や受注率から逆算すると、到底集められない数のリードが必要だ」
「次に攻めたい地方SMBマーケットの攻略方法が分からない」

 

多数のリードを集めて、育成して、案件化して、
セールスに渡すのが正攻法だとは分かっていても
教科書通りにはいかない現実に疑問を感じませんか?
実際に皆さんもコロナ禍で急増したメルマガに嫌気がさしていませんか?
朝から不要なメルマガを一括削除するのが日課になっていませんか?

 

もしも、リードに即アポイントが取れて、営業をして、高い確度で受注できるなら
それに越したことはないですよね?
実は顧客獲得のもっと近道があります。

 

例えば、立ち上げ2年で年商26億円になった
船井総研の社内ベンチャー「HR Force」では、
メルマガで顧客育成をすることも無く、
デジタル時代に逆張りのチラシやDMといったアナログなアプローチで
地方企業を中心に1年で1万人を自社セミナーに集客することに成功しています。
セミナー終了後には、すぐに営業をして成約!
設立2年足らずでサービス導入企業が5,000社に達しています。

 

HR Forceが活用したのは、
接点から1か月以内で成約に持ち込む、超効率的なセミナー営業ノウハウです。
成果が出るまでに時間がかかる見込み顧客育成をすることなく、
顧客開拓を推進できるセミナー営業ノウハウを一部お伝えします。

 

ポイント1 集客ターゲット
地方SMBマーケット攻略のポイントは
”決裁者である経営者を集客する”こと。これに尽きます。
経営者をセミナーに集客するためにはポイントがあります。
1つポイントをご紹介します。それは経営者の目に触れること。
意外とデジタルではリーチできない地方の経営者は多いです。
では、紙でDMを送ればいいのかというと、そう上手くはいきません。
経営者に届く前に捨てられているDMがどれだけ多いことか…
総務がDMだと判断して捨てることなく、社長の机上に届くことが重要です。
そのためには、総務が「捨てたらまずそうだ」と判断するDMにしなければいけません。
具体的には、招待状形式DM、敢えて宣伝しない白封筒DM…など、様々な販促手段があります。

 

ポイント2 セミナーシナリオ
船井総研で使っている成果の出るセミナーシナリオの1つに次のようなものがあります。
①共感:参加者の現状を言い当て、共感を得る
②納得:参加者の課題を生み出している真因を言い当てる
③イメージ化:真因を解決したらどうなるかを示す
④具体化:真因を解決する具体的な方法を示す
⑤認識:参加者自身に課題を認識してもらう
⑥欲求:認識した課題を解決する商品サービスを提示する
一般的にセミナーからの案件化率は30%で上出来と言われていますが、
上記シナリオに組み替えたセミナーは、案件化率が30%から70%にまでアップしました。

 

ポイント3 セミナーの出口設計
セミナーの最後に、参加者に次のアクションを示さないセミナーが意外と多いです。
そういった場合、興味を持っている参加者を次の営業フェーズに誘導することができません。
セミナーの最後には必ず、購買に繋がる無料サービス(=営業)を用意します。
「無料相談」「無料診断」「無料デモ」「無料体験」…など
伝え方も重要です。参加者が「申し込まないともったいない」と思うような案内をします。
例えば、「無料相談はセミナー参加費用に含まれています。ご希望日程をご記入ください」
といった感じです。
この案内の仕方でセミナーからの案件化率が90%を超えました。

 

船井総研では顧客育成に重点を置いたマーケティングや
デジタルマーケティングを活用した顧客開拓とは逆張りの
「短期間で効率的」「アナログ的な方法」で顧客開拓する
セミナー営業ノウハウをお伝えするセミナーを開催します。
ご興味のある方はぜひご参加ください。

 

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/065647

 

 

【執筆者:細井 錦平】

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