~デューデリから未来へ向けて~「アフターM&Aはスピード対応」Vol.105

現在、一部上場企業のアフターM&Aの業務を請け負っている。

 

アフターM&Aとは、M&A後の企業に入り込んで、活性化を実施するものである。当然、その企業のM&Aを実施する際のビジネスデューデリジェンスに関わっており、無事、M&Aが成立した後の対応。船井総研の強みは、業種専門部隊がおり、業種ごとの活性化のツボをおさえていることであるとともに、最新の業界事例も把握している。

 

また、M&A後は、一気にその企業の体質を変えるのにうってつけのタイミングである。この機会を逃すと、また、変化するのに長い時間を有することとなる。そこで、まず、業務分析を短期で実施。DDの時には、表立った動きができなかったため、深いところまでの調査ができなかったが、今回は、完全オープンでの実施ができる。そのため、ヒアリングと業務調査を実施し、1ヶ月で改善プランを立案した。

 

対象企業は、前オーナーが一代で築き、完全トップダウンで運営した会社だけに、非効率な部分が多々残っている。特に課題であるのが、営業部門。トップ営業により、現在は、優良企業の口座を持っているが、営業部門は、それらを守るのみであり、新規開拓ができていない体制。その上、業務執行部門は、一昔前の業務手法と人海戦術的な作業を実施しており、完全に疲弊している。

 

この企業は、間違いなく2020年のオリンピックまでは市場が伸びることが予測されている業界にいるものの、このままでいくと業務部門がパンクし、新しい仕事どころではなくっている。そこで、以下にポイントを絞った業務プランを策定し、現場リーダークラスの同意も得て、改革に乗り出すことに。ポイントは、まず、業務部門の疲弊感を取り除いてあげること。そのために、

 

・その業界で使われている最新の業務系ソフトを導入し業務を効率化

・また、人不足のところはアウトソーシングも思い切って利用

 

その上で、営業部門のKPI(重要視する業績評価指標)を変更、そこにWebなどを利用した新規顧客開拓の仕組みを導入し、営業拡大を実施することとなった。

 

・トップ営業に頼らない新規開拓の仕組み構築(特に見込み客創出の施策実施)

 

アフターM&Aは、スピードが重要である。対象企業は、不安な中、仕事を続けており、何を言われるのか、その動向を逐一見ている。そこで何もしないということになると、体質変化がないまま、企業推進力は失われていく可能性がある(※特に創業オーナー型の場合)。そこで、現場巻き込みで、現場の同意が得られるような内容を企画し、早期に実施することにより、変化と方針を体感することとなる。このスピードとタイミング、そして、巻き込みが何よりも重要である。

 

全ての経営は、現状を的確に認識(デューデリジェンス)し、未来に向けた“今の変革”からはじまる。

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