~デューデリから未来へ向けて~「マーケティングを再構築する」Vol.94

マーケティングをシンプルに表現すると、「誰に」=ターゲット、「何を」=商品、「どう売るか」=販売や営業手法を考えることであると定義できる。

 

これを戦略的に市場でどの領域で優位に立つのかを考えるのが、マクロマーケティング。実際のお客様に対して、どう購買してもらうかを戦術・戦闘レベルで考えるのが、ミクロマーケティングといっている。

 

さて、先日もある企業様の幹部会議で、マーケティング戦略を練る機会があった。その企業様は、大型精密機器の設置、移設、メンテなどを実施している。マーケティングを考える上で、まず明確にしないといけないのが、「ターゲット」と「商品」である。

 

特に戦略的に、自分たちが圧倒的優位に立てるターゲットと商品を絞り込むこと(船井総研では力相応一番と呼ぶ)がスタートとなるが、多くの会社では、この絞り込みが上手くできず、曖昧になることや、ブレたりする。その結果、企業の人・物・金などの資本が集中できないため、高いシェアを取れない状況となる。

 

そこで、幹部から自分たちが、圧倒的シェアをとっていきたいターゲットは理解できのだが、「商品」の絞り込みの意味が分からないという質問が出た。そこは、技術を売りにしている会社であり、商品といえば、機器の設置・移設・メンテ・輸送の4種類であり、ターゲットによってわけるとう概念が沸いてこないという。そこで、私がお伝えしたのは、以下である。

 

同じ、設置技術でもターゲットによって、使う技術は違うはずである。例えば、精密機器によっては、数ミリの落下でも故障の原因になるものがあり、それをさせない技術だけでも、様々な種類の器具と技術を持っている。そこで、まず、対応機械別(=ターゲット)の技術やシーン別の技術のたな卸しを実施することを提案。

 

そして、それらをお客様に分かりやすくネーミング化するだけで、ターゲットにあった商品化ができてしまう。これにより、その商品の磨き込み、お客様へのアピール、他社との違いなども、明確になるだけでなく、社内の人材育成、ノウハウ向上にもつながる。その先には業界スタンダードづくりなどの展望も見えてくる。

 

マーケティングとは、ターゲットと商品の絞り込みによる差別化、一番化ポジション確立にある。絞り込みが明確なほど、アプローチもしやすくなる。戦略を構築する際は、常にこのような発想を持っていただきたい。

 

全ての経営は、現状を的確に認識(デューデリジェンス)し、未来に向けた“今の変革”からはじまる。

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