~デューデリから未来へ向けて~「最強の営業手法とは」Vol.92

どのような企業も新規顧客を開拓し続けなければ、業績は伸びません。また、再生に陥るような企業、業績が悪化する企業のほとんどは、この新規開拓力が弱い企業様です。既存顧客をしっかり守るということは当然ですが、どんなに努力しても既存顧客は、ある一定の比率で離脱します。

 

それは、顧客側にも付き合えない、理由が必ず起こるからです。BtoBなら廃業、BtoCならお客様がお亡くなりなるなどは、その典型です。そこで、新規顧客開拓において、最強の手法は何か?について、今回は触れます。

 

当社創業者である船井幸雄が事ある度に、私共コンサルタントに言うノウハウがありました。それがこの「レター法」でした。Webや情報機器が発達すればするほど、時代は間違いなく「人間性」の時代に傾いていきます。その時にまず重要なことが、他者との関係づくりです。この関係づくりをする時に、最も簡単でしかも効果の高い方法が「レター法」です。

 

具体的な手法は以下です。

 

【1】毎日3通の手紙を書くこと
【2】名刺交換をした人は、その日のうちに手紙を書くこと(多数の人と名刺交換した場合、その中から10人ピックアップして書くこと)
【3】手紙は、通り一辺倒の内容ではなく、相手の顔を思い浮かべながら、相手が喜びそうな内容で誠意を込めて書くこと。
【4】下手でも良いから、必ず手書きで書くこと。

 

このたったの4つです。

 

船井からは、「これを3年間続けると、間違いなく人生が変わる」といわれましたが、私自身は、残念ながら【1】ができていません。しかし、【2】以降は極力するようにしているものの、やはりやり切れていません。この手法は、私のご支援先でもよくやってもらいます。特に営業でノウハウも経験もない、若い社員には、必ず実践するように、また社内で制度化するように進めています。

 

ある支援先で、新卒の女性社員が、自分は内気で営業が苦手だという人がいました。その人に、このレター法を実施することを勧めました。「営業先にひたすら手紙を、あなたの思いを込めて書きなさい」と。そうすると、2ヵ月後に、なんと100万円の商品を初受注することができました。その後も順調に受注をしております。

 

営業先からも「あんな手紙をもらうと、会わざるをえない」と先方から電話をかけてきてくれて、アポイントがとれています。その手紙の内容を見せてもらいましたが、営業の色が少なく、その女性社員の人間性が伝わってくる内容でした。その後、その会社の営業社員間でも「レター法」を制度化してもらいました。

 

書いた手紙や葉書のコピーをとっておきます。その中で反響が高かったものを、全員に回覧する制度なども実施しており、業績は順調に上がっており、今では、業界でも高いシェアを誇る企業様になっています。これこそ、お金のかからない最強の営業法だと思っています。

 

全ての経営は、現状を的確に認識(デューデリジェンス)し、未来に向けた“今の変革”からはじまる。

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